穩中求變 銳意進取

——對話上海光塑機械制造有限公司營銷總裁陳恩明


自接管公司以來,他在公司擔任營銷總監一職,如今已經走過了第10個年頭。10年的時間,從初出茅廬蛻變成了行業新銳,從塑機小白到行業翹楚,他對自己,對塑機行業都有了深刻的領悟和認識。他言談風趣幽默,常常以茶會友,與親朋好友暢談行業工作、行業動態和未來規劃。在他的言談中,“改變”是經典語錄之一,他不僅是這樣說的,同時也這樣身體力行地做著。大學時主攻機械設計制造專業的他,在機械制造方面擁有良好的基礎和專業的理論知識,但并沒有因此而自我滿足,而是積極地報考了上海交通大學,目前他在上海交大攻讀MBA學位。除了主動改變自己,他還努力變革公司、改變未來,致力于為公司為行業做出貢獻。他就是本期對話嘉賓:上海光塑機械制造有限公司營銷總裁陳恩明。

 
父愛如山 亦師亦友

《塑膠工業》:在您看來父親對您的影響有哪些?
陳恩明:對我來說父親是嚴肅中帶著慈愛。在生活中,父親關心我們每一個家庭成員,有什么事他都盡心安排,幫助大家排憂解難,對子女都十分疼愛。他并沒有刻意流露出對我的關心和愛護,而是跟中國大多數父親一樣在背后默默付出,在生活上給大家帶來了安全感和保障。

在工作上,父親很尊重我的意見和做法,但這并不是說他把工作交到我手上后就不過問了。相反他對我還是很嚴格的,他除了讓我嚴格按照領導者的標準要求自己,做好公司內部事務管理之外,還敦促我多嘗試接觸相關的政府部門,學會在工作中互通有無。在公司未來發展方向和重大事件的決策上,我們經常溝通、探討,父親給了我很多提醒或建議;在公司其他日常運營管理上,他基本上都在支持按我的想法和思路去做,如果有做的不到位的,他會隨時做我的顧問,提出一些意見給我參考,但他還是讓我自己做決策,不會直接做決策,給了我很大的發揮空間。父親對我無限的信任和強勁的支持,讓我覺得肩上的擔子和責任更加沉重,工作上絲毫不敢馬虎,必須要下決心把事情辦好。

所以,父親對我來說,不僅是諄諄教導、循循善誘的老師,還是值得信任、互相陪伴的朋友,進入公司10年以來,這種亦師亦友的關系給了我很大的動力和信心。
 
優質產品護航特色營銷

《塑膠工業》:與同類產品相比貴公司的產品有哪些競爭優勢?作為營銷總裁您在市場推廣和銷售方面采取了哪些策略?

陳恩明:上海光塑機械制造有限公司(以下簡稱:光塑)是一家專業設計、制造、銷售精密、高效、節能注塑機的高新技術企業,我們公司目前已建成現代化標準廠房8萬多平米,擁有達到國家一級節能標準的HS伺服系列、DS大型兩板系列、GS-V變量泵系列、GS-PF熱固機系列、GS-C精密機系列、GS-Q高速系列和GS-MD醫療專用系列。產品主要鎖模力從68噸—1608噸,注塑量從75克—22000克。在光電、醫療、通訊、家電,建材、包裝、玩具、汽車配件、LED照明、消費電子等領域擁有不少客戶群體。

目前,我們的產品在標準機型上不斷得到完善,機器性能也越來越穩定。除了打造高性價比的產品外,在服務方面我們也盡量滿足客戶的需求。公司擁有獨立科研開發機構和一批中高級技術管理人才以及大批熟練的技術工人。根據客戶的需求,依托專業研發和技術服務團隊,在一些特殊產品的定制化要求上,我們為客戶提供更為合理的解決方案,積極引進國內外先進加工中心的大型設備,堅持以實現客戶價值為追求目標,具備了年生產各類注塑機3000臺以上的能力。
 
對光塑來說,優質的產品是基礎,獨特的營銷策略是保障。在銷售策略方面,為了給客戶提供及時有效的服務,除了在公司周邊地區給予及時的跟蹤和服務外,我們主要采取的是和代理商合作的模式。但跟代理商的合作不僅僅只是把設備銷售出去,還包括了通過代理商,向客戶提供各種售后服務。在選擇代理商之前,我們會充分地考察、評估代理商的服務能力,讓我們的客戶得到滿意的服務,增加我們產品的附加值。通過這種銷售模式,我們的機器設備暢銷全國。同時,我們還走出國門將產品遠銷到印尼、非洲、中東等世界各國和地區。就今年而言,截止到5月底,同比銷售額增加了28%,目前訂單已經排至8月份,這和整個銷售團隊的辛苦付出分不開,同時也是客戶對我們產品和服務認同的最好證明。

緊跟潮流  開拓創新

《塑膠工業》:您對目前行業狀況和未來發展趨勢的看法是什么?
陳恩明:就注塑機來說,目前行業內兩級分化的情況愈加明顯,在技術上不斷創新的企業這幾年發展突飛猛進,而跟不上的企業則業績停滯不前甚至大幅下滑,行業內洗牌已是大勢所趨,我相信接下來這種趨勢會越來越快。所謂逆水行舟,不進則退,面對這種行業大勢,我們也需要時刻保持危機感,緊跟時代潮流,不斷進步,才能在行業中立足。

行業內,大型機的二板化和小型機全電化是大家公認的趨勢。目前,我們光塑的大型二板機已經打開市場,更大機型的技術準備也已經完成,接下來將會連續不斷地投入生產,推向市場。小型機方面,國內先進的同行已經開始在全電領域有所成就,在這方面我們有些薄弱,但我們并不示弱,目前也在加緊技術研發,重點開發具有國內領先水平和趕超世界先進水平的新產品,盡快的完成技術開發,早日投入生產,讓其成為我公司的經濟增長新亮點,為客戶提供更好的產品。

“中國制造2025”與德國“工業4.0”近年來是行業內的熱門話題,不少企業已經形成概念,開始著手生產,我們也不例外。我們的注塑加工工廠智能化已經走過了從簡單安裝到自動供料、取件機械手到注塑機集成聯網的過程。我們可以根據客戶實際的生產需要,幫客戶整體規劃注塑機生產車間,配合相應的輔助設備,盡可能地減少人力在生產過程中的參與,使之更加經濟高效,打造“光塑”品牌,提高用戶滿意度,將公司建設為品牌好、口碑好、客戶群體廣泛、多行業發展的知名企業。因此,對于光塑未來的智能化建設來說,我們可謂是信心滿滿,干勁十足。
 
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